Recomienda a tu competencia si quieres captar nuevos clientes

“A la competencia ni agua” estarás tal vez pensando. Si no eres Google, Microsoft o Apple los tiempos de combate entre competidores forman parte del pasado. No gana el más fuerte ni tampoco ya el más rápido.

A día de hoy es el jugador más ágil el que permanece. En los tiempos que corren no se trata siempre de ganar el partido. Lo importante es mantener y crear los recursos para seguir adelante y no quedarse sin fuerzas en la mitad de la carrera.

Cuando generar un contacto nuevo que se puede convertir en un cliente potencial siempre tenías 2 opciones:

1. Rechazar el cliente.

2. Trabajar con él y darle servicio.

Si piensas crear un negocio a medio y largo plazo ahora se une una tercera opción:

3. Recomendar a tu competencia.

Existen 2 maneras básicas para realizar la recomendación. Lo puedes realizar de manera verbal o a través de contenidos que difundes a través de tus canales online. Cómo probablemente seguirás teniendo dudas, te aportaré algunos argumentos para hacerlo.

1. Te conviertes en la referencia del sector: es mejor ser considerado como la fuente que únicamente que como un elemento dentro del sistema. Si creas contenidos con los que das visibilidad a tu competencia (ver ejemplo: ”Los principales actores del ecosistema de la publicidad online en España”), tienes la oportunidad de conseguir referencias de todos aquellos que la mencionan. Promocionas a tu competencia pero el efecto que obtienes tú como empresa lo puedes considerar 10 veces mayor.

2. Emites confianza sobre la calidad de tus productos: es evidente que todas las empresas tienen competencia. Claro, todos somos “únicos” pero siempre existen alternativas que pueden ser mejores o peores. Si les ahorras el trabajo de búsqueda a los clientes, demuestras que no le tienes “miedo” a nadie y que no captas clientes únicamente por la falta de opciones adicionales. Ser proactivo en la mención y recomendación de tu competencia emite una confianza que es clave para la venta.

3. Para enfocar mejor tu público objetivo: recomendar un cliente potencial a tu competencia puede ayudarte a centrarte mejor en tu público objetivo. No todos los clientes son rentables. Con algunos incluso puedes llegar a perder dinero. Si de antemano intuyes que vas a tener dificultades en tener un margen atractivo, tal vez es mejor rechazar a este cliente. El ingreso “perdido” lo recuperas cuando hayas captado un cliente al que le puedes dar un servicio excelente ganando al mismo tiempo dinero con el.

4. Cierras alianzas con tu coopetencia: también existe el caso que tienes a un cliente interesante delante de ti pero no le puedes dar el servicio deseado por falta de recursos disponibles. Es entonces cuando puedes optar de colaborar con otras empresas de tu sector y convertirlos en coopetencia. Ganar menos es mejor opción que dar por perdido un ingresos porque simplemente en ese momento no eres capaz de hacerlo.

5. Creas atracción para conocerte mejor: los humanos somos extraños. Cuando antes te rechazaba un chico o una chica la atracción podía a llegar a ser más grande después. Con clientes potenciales que rechazas te puede ocurrir lo mismo. A veces les dices “no” porque sabes no les vas a poder dar un servicio satisfactoria o porque las expectativas sean demasiado elevadas. Para poder trabajar contigo algunos clientes se adaptan a ti y tus exigencias.

Recomendar a tu competencia puede ser en algunas ocasiones una buena opción para rentabilizar mejor clientes existentes y futuros. En los tiempos que corren no se puede descartar de antemano ninguna opción. En muchas ocasiones las cosas más rechazo nos hubieran creado en el pasado, son las que más ventajas nos pueden aportar en un futuro.

Fuente: Marketing Guerrilla

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